如何擺脫血拼，找到一片藍海，地板企業(yè)不約而同的把眼光集聚網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)一夜之間紅透了地板業(yè)，地板企業(yè)開始紛紛涉水網(wǎng)絡(luò)營銷，意欲在新興網(wǎng)絡(luò)渠道開辟一條地板營銷的“捷徑”。

 近年來，地板商家對“網(wǎng)”有癮。諸多“網(wǎng)癮”的背后是營銷環(huán)境正在悄無聲息的發(fā)生著變化，歸根到底是營銷的核心——消費者的消費心理和行為正在發(fā)生著變化，抑或在網(wǎng)絡(luò)新環(huán)境下人的需求在發(fā)生著變化。筆者通過此文梳理地板營銷在網(wǎng)絡(luò)新環(huán)境下的變化。

地板企業(yè)的“網(wǎng)癮”

營銷在地板行業(yè)的演繹可謂精彩，從各式各樣的“體驗館”專賣到各路明星代言，從總裁簽售風暴到跨業(yè)聯(lián)銷狂潮，眼花繚亂的招式使得本就鮮紅一片的地板市場火藥味更濃。如何擺脫血拼，找到一片藍海，地板企業(yè)不約而同地把眼光集聚網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)一夜之間紅透了地板業(yè)，地板企業(yè)開始紛紛涉水網(wǎng)絡(luò)營銷，意欲在新興網(wǎng)絡(luò)渠道開辟一條地板營銷的“捷徑”。

網(wǎng)絡(luò)團購如火如荼

據(jù)調(diào)查，國內(nèi)大大小小的建材團購網(wǎng)站達120多家，服務(wù)網(wǎng)友過千萬，每三天就有一家團購網(wǎng)站搞活動，參加過團購活動的地板品牌上百家。如此規(guī)模和頻次的網(wǎng)絡(luò)團購使得地板企業(yè)似乎看到了網(wǎng)絡(luò)營銷的前景和未來，越來越多的地板企業(yè)被吸引到網(wǎng)絡(luò)團購當中，一場轟轟烈烈的百“團”大戰(zhàn)正如火如荼。

 網(wǎng)絡(luò)推廣風生水起

對于網(wǎng)絡(luò)，更多的企業(yè)看重“傳播”甚于“銷售”。網(wǎng)絡(luò)相比于傳統(tǒng)媒體具有媒體整合容易、投入成本更低、互動性更強、結(jié)果可監(jiān)控、停留時間更長的特性。這些優(yōu)越的條件使得網(wǎng)絡(luò)作為營銷傳播媒介的價值備受關(guān)注，網(wǎng)絡(luò)推廣成為地板企業(yè)品牌推廣、搶占網(wǎng)絡(luò)影響力的一大法寶利器。據(jù)不完全統(tǒng)計，每天地板的信息產(chǎn)生量過百萬，一批批地板企業(yè)正欲通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)其品牌低成本傳播之夢。

 網(wǎng)上商城躍躍欲試。

2010年8月，宏耐借助備受爭議的“寶馬女”馬諾高調(diào)推廣網(wǎng)上商城。幾乎與此同時，全程體驗最完備、操作最成熟的線上B2C地板商城——貝爾商城正式上線運營。10月圣象淘寶旗艦店第一屆網(wǎng)銷節(jié)再次煮沸地板網(wǎng)上商城。越來越多的商家在初嘗“網(wǎng)絡(luò)促進銷售”的甜頭后，越發(fā)希望通過網(wǎng)上商城實現(xiàn)地板的線上直接“見利”，并能由此探索一條地板營銷新通道，改觀地板營銷“擁塞”的僵局。

快樂并痛著

網(wǎng)絡(luò)營銷在地板行業(yè)應(yīng)用的不成熟注定地板企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷之路不平坦。一方面是網(wǎng)絡(luò)營銷在地板行業(yè)前景向好，事實也證明了地板行業(yè)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的趨勢，面對誘惑，投入之大足見地板企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷給予了厚望；另一方面，行業(yè)內(nèi)對網(wǎng)絡(luò)營銷雖熱亦冷，沒有現(xiàn)成的模式可以模仿，大家都是探索者，長期的投入和努力并未神奇般的見效，之前的熱情被現(xiàn)實沖得七零八落，網(wǎng)絡(luò)營銷之夢漸漸萎縮。總之，一句話：快樂并痛著！

價格之“痛”——價格沖擊

筆者在服務(wù)一家地板企業(yè)的過程中，這是經(jīng)銷商提問最多，也是最敏感的一個問題。一方面，受“網(wǎng)購=低價”傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷思想的影響，諸多經(jīng)銷商認為低廉的價格會把本應(yīng)屬于線下渠道的消費者從店面吸引走，這對于經(jīng)銷商多年苦心經(jīng)營的線下渠道而言沖擊是嚴重的，甚至是致命的。另一方面，很多地板企業(yè)存在著價格區(qū)域性差異的問題，伴隨著網(wǎng)絡(luò)的開放性，便產(chǎn)生了價格混亂、消費者投訴、惡意串貨等一系列問題。價格沖擊解決不了，網(wǎng)絡(luò)營銷就無法在地板企業(yè)有機的營銷體系中建立。

管理之“痛”——串貨

串貨不是因為有了網(wǎng)絡(luò)才有，而網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)給串貨提供了更加便利的條件。對于廠家，全國的顧客都是一樣的，在哪里買都能為廠家提供利潤；而對于各個區(qū)域的代理商，顧客的跨區(qū)域購買帶來的就是利潤的流失或增加。網(wǎng)絡(luò)的開放性（無地理限制）和物流系統(tǒng)的便利性考驗了地板企業(yè)的傳統(tǒng)串貨管理系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下如何實現(xiàn)傳統(tǒng)區(qū)域代理經(jīng)銷的改造也是地板企業(yè)不得不面對的一個問題。

服務(wù)之“痛”——服務(wù)落地

地板是典型的半成品，后期的安裝和服務(wù)更為重要，所以有“三分材料，七分安裝”的說法。網(wǎng)絡(luò)銷售再成熟，也不可能在線上解決鋪裝服務(wù)，所以服務(wù)落地必不可少。傳統(tǒng)的地板銷售和鋪裝幾乎是一體的，都是以經(jīng)銷商為載體來實現(xiàn)的，而網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，銷售和鋪裝便產(chǎn)生了分離，緊隨而來的便是相應(yīng)的責任和利益的分離，這就要求原有的運營模式發(fā)生相應(yīng)的變革才能實現(xiàn)地板的線上銷售和線下服務(wù)的無縫對接。

推廣之“痛”——信任缺失

網(wǎng)絡(luò)推廣人員反映，心思沒少用，話沒少說，工作沒少做，但是顧客還是習慣在看到實物之后才能決定是否購買。地板行業(yè)這種需要感官體驗才能決定購買行為的特征使得很“虛”的網(wǎng)絡(luò)更加劇了消費的信任缺失，如何在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界獲取消費者的信任，是網(wǎng)絡(luò)品牌推廣急需面對和解決一項難題。

止痛——探索與創(chuàng)新

“癮”與“痛”的博弈實質(zhì)是一場線上、線下融為一體，有機整合的過程，諸多地板企業(yè)在“網(wǎng)癮”之下對“止痛”的探索為地板網(wǎng)絡(luò)營銷模式的創(chuàng)新提供了很多有益的方法和嘗試。

網(wǎng)絡(luò)專賣

為了解決價格沖擊和串貨問題，也為了穩(wěn)定經(jīng)銷商的心態(tài)，地板企業(yè)在保證原有傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)基礎(chǔ)之上獨立建立網(wǎng)絡(luò)地板銷售系統(tǒng)作為補充，實行網(wǎng)絡(luò)專賣，在產(chǎn)品上不與傳統(tǒng)渠道重合，從而來解決線上線下對消費者的爭奪。網(wǎng)絡(luò)專賣已經(jīng)被貝爾商城、宏耐網(wǎng)上商城實踐嘗試，隨著實踐的深入，這種模式也將走向完善。

服務(wù)對接

網(wǎng)銷地板必須實現(xiàn)線上銷售與線下服務(wù)的無縫對接。當前，一般是經(jīng)銷商在承擔著線下服務(wù)的工作，然而在利益和責任的分配上并不完善，很容易降低消費者地板網(wǎng)購體驗的質(zhì)量。筆者曾做過設(shè)想，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，社會分工會越來越細，會不會產(chǎn)生一種專門負責安裝及售后服務(wù)的機構(gòu)，當然這種機構(gòu)可能是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化過來的，這種的專業(yè)化的分工將使得地板網(wǎng)絡(luò)銷售走向更加成熟。

虛擬體驗

家居消費是典型的體驗式消費，地板企業(yè)尤為如此。各種各樣的地板體驗館的產(chǎn)生正是實體市場解決消費者購買前感官體驗的一種途徑。而相對于實體市場的虛擬市場——網(wǎng)絡(luò)同樣存在著這樣的需要。基于此因，諸多品牌先后建立了基于網(wǎng)絡(luò)虛擬多維技術(shù)的花色演示系統(tǒng)，通過變換地板紋理花色和家居擺設(shè)達到了很好的預(yù)鋪裝效果演示目的，這相比于線下建立真實的體驗間所耗費的成本是極其可觀的，同時展示變換的靈活性和互動性也是實體展示所不能具備的。隨著虛擬現(xiàn)實技術(shù)的成熟，網(wǎng)絡(luò)虛擬體驗館將在地板網(wǎng)絡(luò)營銷、甚至地板營銷中扮演十分重要的角色。

趨勢——在變革中走向融合

不管是日益成熟的網(wǎng)絡(luò)推廣，還是正在形成的網(wǎng)絡(luò)銷售，地板企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用給予了厚望并緊張有序地實踐著。總結(jié)當前地板企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，作用上無非就是一種線上對于線下的補充，形式上不外乎“工廠直營”和“代理分銷”兩種，方法上網(wǎng)絡(luò)廣告、顧問式營銷、口碑營銷、情感營銷、體驗營銷最為常用，渠道上主要有論壇、IM、博客、問答、郵件、網(wǎng)上商城等。

傳統(tǒng)企業(yè)在涉足網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，都存在著這樣那樣的障礙，其本質(zhì)上都可歸因為線上與線下的矛盾。如何看待這一矛盾決定了你是否能妥善處理好地板網(wǎng)絡(luò)營銷中的諸多問題，換句話說，就是要做好地板網(wǎng)絡(luò)營銷，首先要改變我們的傳統(tǒng)思維觀念。所以，地板企業(yè)在考慮線上線下資源如何分配、利益調(diào)整、政策偏向時，都要以“消費者購買便利”為依據(jù)，因為消費者才是我們營銷決策的核心。基于此，線上線下就不存在絕對的沖突，關(guān)鍵是如何“以消費者購買便利”為依據(jù)進行有效整合。而且，隨著地板網(wǎng)絡(luò)營銷的成熟，各種資源的投入也會使得地板網(wǎng)絡(luò)營銷的成本提高，線上相比于線下的價格優(yōu)勢也將逐步消弱。線上渠道的存在，價格將不再是理由，而是網(wǎng)上購物的便利性。可以看到地板營銷線上線下是趨于融合的，而融合是以相應(yīng)的變革為基礎(chǔ)的，即在變革中走向融合。

有“癮”必會有“痛”，地板企業(yè)如此著迷于網(wǎng)絡(luò)營銷，并執(zhí)著于適應(yīng)性改造的努力必會根除地板企業(yè)的網(wǎng)銷之“痛”。（文／龐海洋）