本文作者Ezra Galston是Chicago Ventures的風險投資家，CardRunners Gaming的前市場總監。在本文中他將自己觀察的互聯網家居市場狀況進行深刻的闡述分析，并表現出對這一領域發展的極大信心。

電子商務隨著過去十年的發展，已經深深滲入我們的生活，幾乎影響了方方面面，除了一個一直被忽視的種類：家居。在過去的十二個月里，互聯網變革加速，行業中幾乎所有關鍵的環節都受到沖擊：制造、運送、裝配和搜索。

回顧前幾個月，我發現家居是少數的幾個仍然掙扎著要在網絡上尋找到大眾消費者的線上市場，這里我要插入一段與著名風險投資家的對話內容：

在那時該投資家發現，沙發、床墊、桌子等家居都尚未步入電子商務的領域，這些較大單位的家居會使得運送費用變得極其昂貴。再以鞋架為例，消費者需要試用，看看是否舒服或顏色和房間的色調合不合。如果說顧客有購買的需求，而家居公司給出了這樣的提議：我們會免費上門服務，帶著10種不同類型和顏色的沙發，讓您無償試用，只需留下喜愛的那一款，剩下的我們自費運回。難道要這樣嗎？

在傳統模式下，利用電子商務進行家居銷售可以說是傳統產品的采購與抽樣的數字化延伸。其實仔細想想，傳統零售商實際上可以避免這種狀況，因為供應鏈和物流配送的復雜性是導致成本高昂的原因，如果有必要的話，讓初創企業互相競爭也是可行的。

家居市場正處于一個新時代

老實說，家居仍處于變革的極早階段，以兩個新興品牌Campaign和Greycork為例，都還沒有開始運送他們的產品，但若是考慮他們預售能力和能夠牽制住其它競爭者的力量，又很難否認他們在經歷一個根本性轉變。

我們在Chicago Ventures內，將改造的領域進行了分類，垂直整合為四個板塊：運送、裝配、價格和設計。

運送

這可以說是最重要的版塊了，通過Casper（在線床墊零售商）的迅猛發展勢頭就可以證明，現今的消費者需要的是快速交付與無摩擦退換貨兩者兼得的體驗。大部分傳統零售商的交貨期都比較充裕（8-12周），他們會通過第三方（不久之后就會消失）進行貨運，這使得退換貨特別不方便。但新興的企業會在用戶下單后一星期內送貨上門，有時候甚至24小時內就完成。他們還會用新穎的運送或打包方式讓退換更方便和便宜（甚至免費）。

價格

這對于消費者來說是最重要的變量，能清楚區分家居，畢竟零售商提供的產品有不同的質量、樣式等等。但有一件事是確定的：宜家是這個領域中的低成本供應商，盡管提供的體驗不盡如人意，但銷售量絕對是杠杠的。而新興的企業會建立一個更加直觀的B2C品牌形象，減少供應鏈的層級，這樣在商品打折的同時還能保證盈利。

裝配

如今不是在有長期供貨期的狀況下完全組裝好，就是相對短時間的櫥窗里／店內挑選（比如宜家），但這樣消費者就要忍受組建和安裝過程（我的妻子享受組裝宜家的家居，她肯定屬于那1%的人）。而新興的企業會注重設計不讓人煩躁的產品，提供不需要任何工具、只要幾分鐘就能組建好的大件。從長遠考慮，若要移動或退換商品的話，拆卸的過程也會很簡單。

設計

如果您見過那種大包裝的零售商，從Pottery Barn、Arhaus到Restoration，應該就知道他們各有千秋。但新設計師相信這些不是當下消費者想要的，新興企業正在沖擊家、公寓和工作場所的家裝市場，試圖重新定義家居，讓它們具備個性、配合工作習慣等等。

我們將運送和裝配視為被沖擊時最能引起人興趣且有發展空間的兩個版塊，盡管我們內部的消費者調查顯示價格才是第一變量，但我們還考慮到這個行業里正常的毛利率（宜家為42.9%，Pottery Barn為38.3%左右）和少量的退換率，并且現在零售商很快就接受了砍價或免郵。

對傳統零售商來說最難應對的應該是重新改造生產線、產品設計和供應鏈。

發現機遇

除了新興的制造商外，新一代零售模式的勢頭也不容小覷。如今，在網上購買家居的過程非常雜亂無章，畢竟大部分產品還淹沒在數以百萬計的庫存中。盡管被列在Pottery Barn圖表上的公司都試圖重新定義下一代的垂直整合品牌，但卻沒有解決對于客戶來說影響更大的搜索問題。

消費者的問題在于家居業內不斷增長的庫存量使得購物成為噩夢，一家家的比較供貨商非常浪費時間，而且體驗也不流暢。據Upfront Ventures的Greg Bettenlli所說，Wayfair的唯一增長動力就是Joss & Main，其飛速發展的在線銷售網站。

由此，家居的發展狀況似乎映射出我今年早些時候曾詳細提到的電子商務曲線：同系列的大批存貨量引發了諸多問題，但具體要體現在購買平臺的產品搜索上。從宏觀層面上說，當下萬物連接的趨勢合乎情理，消費者被電子郵件、社交和重新定位的營銷方式所淹沒，同時又涌向類似Uber和HotelTonight的平臺，使得他們的重點都落在有限制的選擇和從眾上。

舉個例子，我們已經見證了時尚業的發展過程，首先是注重探索（Gilt、Fab、Wish和RueLaLa），現在注重個性化體驗（TrunkClub、Stitchfix和Wantable）。下方的圖表說明了在家居領域類似的動向是如何發生的。

盡管這個行業受到的關注越來越多，但美國價值1600億美元的家居和家居市場中，只有200億美元來自線上銷售。

總的來說，家居這一類別對于風險投資家來說代表了巨大的機遇：有顯而易見的消費者痛點、糟糕的購物流程和體驗以及價值遠超1千億美元的市場。很少有企業注意到用原料來牽引或建立品牌資產，但畢竟這個領域尚處于早期，我相信家居是觀察消費者網絡發展最有趣的類別之一，并極有可能獲得豐厚的增長空間。