導(dǎo)購員養(yǎng)成記

精彩繼續(xù)，請聽下官娓娓道來

再靠近一點點，你就會發(fā)現(xiàn)……

Fifth　　“第一次“親密接觸

接觸是指向顧客說“歡迎光臨”并走近他。機會如何把握，對導(dǎo)購員來講是非常重要的一件事，也是非常困難的事。

假如招呼太早，顧客還沒決定要買，很可能產(chǎn)生“被強迫推銷”的感覺驚慌而去，太慢則有怠慢之嫌。有人說：“招呼成功的話，等于銷售成功了一半”。的確，成功與客戶搭上線，后面的產(chǎn)品推銷就比較順利，反之，就失去了和向客戶推銷的機會。

那么，什么時候開口招呼比較適當呢?在購買心理的八階段中，招呼顧客最好的時機，以顧客對商品產(chǎn)生興趣至聯(lián)想的階段之間最為理想。在這之前的階段為“注目”。此時向顧客出聲，顧客會率先提高警惕拔腿就逃。這以后為欲望比較、檢討階段，打招呼就顯得晚了，所以顧客的心理從“興趣”轉(zhuǎn)變?yōu)椤奥?lián)想”之間，要適時接近并引導(dǎo)其購買，就可輕易抓住顧客的心，當無法判斷顧客的心理狀態(tài)時，不妨持相反的立場：先觀察顧客的態(tài)度或動作，再來聯(lián)想顧客心理狀態(tài)是否居于“興趣”與“聯(lián)想”之間，隨后可以和接近的最好時機銜接上。

sixth你眼底的歡喜是我內(nèi)心的喜悅

顧客長時間只看著同一花色，說明顧客對該商品產(chǎn)生了興趣，甚至達到了聯(lián)想的心理階段。這時招呼的方法為，從顧客的正面或側(cè)面，不慌不忙地說聲“歡迎光臨”。如果認為顧客已經(jīng)進入聯(lián)想的階段，可用比“歡迎光臨”更能引發(fā)聯(lián)想的語句。例如“這種花色是目前最流行的”等類似的語句，會更有效果。

seventh你的觸摸是我心里最大感動

一直看著一種花色樣板的顧客有時會用手觸摸樣板，這表明他對該花色產(chǎn)生了興趣。人對引發(fā)他興趣的東西，往往會通過觸摸來證實一下，利用這一習性，可以作為接近的好時機。為了避免打擾顧客，稍等一會兒，再從側(cè)面自然地向前打招呼較妥當。

深入的了解

一直注視著樣板的顧客突然把臉轉(zhuǎn)過來，這意味著他想把樣板拿在手上仔細看一下，想要導(dǎo)購員過來的意思。這時可毫不猶豫地以自信而親切的聲音說聲“歡迎光臨”或“需要我?guī)兔?”。這樣的招呼萬無一失。

在店內(nèi)邊走邊瀏覽陳列于展示架上的樣板的顧客，突然停下腳步，這時是向前招呼的最好時機。

尋尋覓覓

顧客一進店就象有目的似地在找什么時，應(yīng)該向他說“歡迎光臨，您需要什么嗎?”招呼要早省得顧客花時間尋找，顧客心里會很高興。這樣有效率的配合，可以說一舉兩得。

眉目傳情

和顧客眼神正面碰上，而又不在購買心理過程的任何一個階段時，親切地說聲“歡迎光臨”，未必和銷售有關(guān)聯(lián)，但作為應(yīng)有的禮貌，還是需要的，然后，暫退一旁，等待再次向前招呼的機會。

eighth你的需求是我心中最大的溫柔

當顧客沒有在看樣板，或者我們不知道顧客的需求時最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。一般情況下，我們應(yīng)以真誠的口吻說：“沒關(guān)系，您可以慢慢看，如有什么需要幫忙的請隨時叫我”。然后要注意，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。如果遇到或察覺到脾氣暴躁、刺頭類型的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時再上前介紹。

當預(yù)備要接待顧客時，千萬不要過于唐突或無禮，不妨給顧客一些暗示，乘機整理一下商品擺設(shè)，并伺機與之交流，試探其購買欲望。熟能生巧，應(yīng)多加演練這些接近顧客的動作技巧，當你能將這些接近動作運用自如時，就不會顯得生硬做作了。接近顧客時，導(dǎo)購員的動作宜自然大方、迅速敏捷，同時注意接近顧客時的角度，最好能與顧客面對面的交流，并注意兼顧到商品。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料顯示，45度角交流的效果為面對面交流效果的1/3，而與顧客并排交流的效果則更差。

編輯201601