摘要：英國供應鏈管理專家馬丁·克里斯托弗說：“21世紀的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。”

互聯(lián)網(wǎng)家裝在價格、設計、工期、服務等方面都提高了裝修的確定性，但運營效率、管理效率和供應鏈效率還有很大提升空間。

家裝本質是服務，成交前提供咨詢、體驗、量房、設計、交底等服務；成交后則進入加工制造業(yè)，通過裝修工人使用工具將工藝和材料完美結合成產(chǎn)品。這里面起關鍵作用的是信息化系統(tǒng)、供應鏈和質量管控。如果不能很好解決供應鏈，那么這個裝企難以可持續(xù)性盈利。

為什么都在一窩蜂爭奪供應鏈？

一，家裝產(chǎn)業(yè)鏈條里，供應鏈沉淀成本最高。

在知者家裝研究院首席研究官穆峰的暢銷書《“顛覆”傳統(tǒng)裝修，互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》一書中這樣描述：

裝修行業(yè)的價值鏈很長，每個環(huán)節(jié)都要沉淀10%～20% 的成本，其中供應鏈的沉淀成本是最高的。一般從廠家出貨會經(jīng)過省級總代、分銷商層層加價，比如燈具新品花色出廠后價格翻十倍，再打八折賣，加上不好賣的老款，平均算下來，基本是翻三倍。潔具類出廠價翻五倍做標價，賣出去后一級代理商的毛利率達60%，二級代理商的毛利率在30% 左右。以大品牌的馬桶中端產(chǎn)品為例，零售在1200～1300 元的，放到每平方米599元套餐里也就是800元一個的價格。

既然價值鏈越長成本越高，那就縮短價值鏈，同時也要改造交易結構，提高流通及運營效率，輸出強大的標準和管理體系。而互聯(lián)網(wǎng)提供了這樣的條件，通過供應鏈F2C 集采，規(guī)模化提升優(yōu)勢。如果你在供應鏈沒有建立壁壘，最大一塊的成本就很難降下來。

二，互聯(lián)網(wǎng)家裝與物聯(lián)網(wǎng)深度融合的物流流通體系還沒建立，格局未形成，都還有機會。

只要這個行業(yè)和物流密切相關，那只有通過互聯(lián)網(wǎng)建立起與物聯(lián)網(wǎng)深度融合的物料流通體系才能算得上是真正的互聯(lián)網(wǎng)化，而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝還沒完全建立起來，這就是機會。

三，在互聯(lián)網(wǎng)家裝新品類里，互聯(lián)網(wǎng)家裝供應鏈公司會率先勝出。

裝修行業(yè)的發(fā)展會有兩個趨勢：一是裝修公司數(shù)量會變少，行業(yè)集中度會更高，原成本模型解體重新構成；二是裝修用戶的消費習慣在升級，企業(yè)產(chǎn)品、服務和運營體系都須全面升級。過程中，最先勝出的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司就誕生在供應鏈領域里。這是為什么？

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝純粹依靠“基礎裝修+主材”無法獲得高毛利，只能借助“硬裝+ 全屋定制家具+廚電+軟裝+智能家居”獲得更高營收。從業(yè)主的最終需求來看，拎包入住才是一個真正完整的家，只是現(xiàn)階段各大家裝公司的信譽、口碑、設計水平、施工能力、供應鏈管控及成本控制還達不到用戶的心理期望。

而從盈利點分析，施工收入屬于微利，很難溢價，一個家裝公司一個城市一個月能做100 單少之又少。為設計買單的用戶個性化需求很多，要求很高，也不屬于目前互聯(lián)網(wǎng)家裝的核心目標人群。唯有在材料上做到F2C 在供應鏈上可以賺取更多利潤，一站式裝修服務里，至少70%～80% 都是主材、家具、電器等產(chǎn)品。這也是整裝風行的一個重要原因。

如何判斷一家裝企供應鏈實力強弱？

先看一下家裝e站聯(lián)合創(chuàng)始人伯虎給出的兩個判斷緯度：

第一，產(chǎn)品的組織能力，是不是有很高的性價比產(chǎn)品支撐，這個性價比包括品牌，品質，價格等；第二，看供應鏈的覆蓋面，你能夠覆蓋到多少區(qū)域空間，也就是你的物流倉儲配送能夠達到什么樣的服務半徑。

知者家裝研究院則提出了一個五力判斷模型：

A．需求數(shù)字化處理能力：對需求端信息的分析處理能力，建立需求分析模型，個性化需求輸入，最大程度標準化輸出。

在服裝行業(yè)有一個柔性品質供應鏈，特點就是根據(jù)市場需求的變化，快速做出反應和調整。如鏈尚網(wǎng)，為碎片化訂單提供服務，讓前端碎片化、個性化，但后端做到集成化、標準化。家裝供應鏈的需求數(shù)字化處理能力與此類似，將各種訂單的需求拆分，集合成標準的大需求，再向廠商下單。

B．資源有效組織力：廠商、品牌、價格、物流、服務等要素能高效組織，實現(xiàn)可持續(xù)的雙贏，通過F2C、標準化規(guī)模集采等降低成本，最終建立C2F的柔性供應鏈。

有效組織就是創(chuàng)新嗎？創(chuàng)新不一定就是新發(fā)明、新突破。經(jīng)濟學家熊彼特認為將原始的生產(chǎn)要素，重新排列組合為新的生產(chǎn)方式，這就是創(chuàng)新，并且可能是更重要的創(chuàng)新。

C．區(qū)域單量密度力：一定范圍內的有效單量密度，實現(xiàn)高效配送，每次配送量飽和，且次數(shù)少。

知者家裝研究院首席研究官穆峰指出：家裝供應鏈在物流倉儲配送階段的短板尤其明顯，確實F2C可以降低家居產(chǎn)品的出廠價，但物流、損耗、倉儲、換補貨等成本又拉高了最終成本，包括換貨、補貨導致的工地延期用戶體驗變差，甚至還有延期賠償款，尤其是配送地市場每月單量還不大時。所以區(qū)域單量密度這個判斷維度至關重要。

D．落地服務力：測量、安裝和售后，不管是廠家做，還是自己做，亦或與第三方合作，都直接影響著工期和質量。

E．信息化力：裝企、廠商、工地、服務商及物流配送的信息化協(xié)調、信息流交互的效率極高，能快速完成，達成工期標準。

案例：家裝e站的供應鏈探索之路

行業(yè)內有這么一種說法，家裝電商O2O模式始于家裝e站，或準確的說是垂直領域，通過將家裝服務拆解并重組，實現(xiàn)報價、流程、工藝及售后的標準化，讓復雜而繁瑣的裝修產(chǎn)品成為完整和確定的消費產(chǎn)品，最終給客戶提供線上了解、下單，線下體驗消費的裝修新體驗。

一，集中資源打造供應鏈體系

家裝e站經(jīng)歷了前期模式探索、與金螳螂分家，以及融資，每一步有磨難，也收獲。

2016年6月份，完成A輪來自金融資本和產(chǎn)業(yè)資本的1.5億融資，包括了元禾控股，東鵬瓷磚，大衛(wèi)地板，夢天木門。當時融資就是要做兩件事：

1．打造供應鏈體系，不斷優(yōu)化從主材廠家到整個物流的干線、支線、倉儲等一系列資源。

2．整個IT建設，包括ERP在內的整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游生態(tài)系統(tǒng)的管理，這也包括了對供應鏈融入整個信息化系統(tǒng)的投入。

而整個資金的投入比例上，前后分別是7:3，供應鏈無疑投入很大。這是為什么呢？

前面提到的原因就不說了，再從家裝e站的模式和資源優(yōu)勢來看：不是裝修門戶平臺，不具備大規(guī)模獲客的競爭優(yōu)勢，靠賣信息或訂單難以規(guī)模盈利；加盟的城市運營服務商負責施工，這塊的收益也沒法拿到，況且毛利微薄。

綜上，唯有在供應鏈上發(fā)力，才是出路。今年的戰(zhàn)略重點，也是持續(xù)優(yōu)化供應鏈，包括產(chǎn)品線和物流倉儲配送，持續(xù)加強分站落地運營和服務的培訓。

二，家裝e站供應鏈打造的策略和方法

家裝e站去年進行了產(chǎn)品調整、倉配模式調整、以及對全國400家左右分站的落地培訓，預期今年可以實現(xiàn)盈利。具體怎么做呢？

1. 整合國內外主流品牌。七大類品牌主材全國規(guī)模集采，由工廠直供，合作的品牌有東鵬、大自然、大衛(wèi)、尚高、科勒、貝朗、友邦等，目前已有60個左右全國性合作的品牌商。而對于部分定制品類，則采用區(qū)域性整合。實現(xiàn)去中間化，正品無憂，提升產(chǎn)品競爭力。

2. 調整倉配模式。從之前的中心倉模式，調整為社會化第三方倉配模式，避免了不必要的浪費，節(jié)約了成本，提高了效率。建倉與否的臨界點，關鍵在于渠道銷售量的毛利額，是否大于建倉的基礎成本和管理成本。

3. 零庫存，C2F 反向定制。先有客戶訂單，再向工廠下單，沒有備貨。家裝e站董事長孟德認為，未來產(chǎn)品只有兩種狀態(tài)——在線上、在車上，將實現(xiàn)真正的零庫存。

4.解決最后一公里的安裝問題。事實上，本地配送安裝，品牌商鞭長莫及，其優(yōu)勢更多在于產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)制造，一般會讓代理商去做。而家裝e站通過認證培訓體系，安裝工人要經(jīng)過理論考試和實操考試，通過后，將會統(tǒng)一頒發(fā)《家裝e站規(guī)范體系認證》，才能上崗工作，解決了主材的安裝服務難問題。

2016年9月，家裝e站推出“210售后服務體系標準”，即2小時售后上門服務，10年質保。看似很難實現(xiàn)，其實也是一種高要求的倒逼管理，用外賣的思維做家裝；如果能做到，那將對用戶體驗是重要的改善。

總的來說，家裝e站核心還在打造供應鏈體系，包括倉儲配送服務，輸出主材包。加盟的城市運營服務商負責體驗中心、施工服務和安裝服務，即提供施工包。也會面臨兩個挑戰(zhàn)：

一是對服務商簽單量的增長難以直接影響，更多是通過線上網(wǎng)店、品牌投入和產(chǎn)品打磨間接影響。

二是施工和材料的分離，也考驗家裝e站和服務商的配合度，材料下單的準確性和配送的及時性，都會影響毛利和交付體驗。

裝修產(chǎn)品管理上疏通的是部門和業(yè)務合作商的高效精準配合，施工上考驗的是收口縫邊。如果這兩項能做好，就能達到顧客好的體驗。

未來，每個家裝連鎖公司都要弄一個自己的供應鏈，還是建材廠組建自己的全國供應鏈，再或者有一個大平臺來整合他們？其實，目前來看，都有市場，但勝出概率較大的是大平臺。

家裝e站稱所謂平臺，也一定要社會化，各自負責自己的專業(yè)板塊，相互配合，共享共擔，才可能完成整合。這也是知者家裝研究院的看法，開放、合作、共享、共擔會成為供應鏈的主流關鍵詞。

編輯 201702