昨天，顧家家居官方微信公眾號(hào)發(fā)布了一個(gè)重磅消息：

顧家家居承諾：

自2020年2月10日起，將由顧家總部全額承擔(dān)全國(guó)經(jīng)銷商從工廠至經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的干線物流運(yùn)費(fèi)，包含顧家家居品牌所有國(guó)內(nèi)銷售品類。

當(dāng)你認(rèn)為，顧家的這一政策是單單因?yàn)橐咔槎龀龅?，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。我為什么這么說(shuō)呢？請(qǐng)接著往下看。

出廠價(jià)是行業(yè)傳統(tǒng)習(xí)慣，到岸價(jià)是經(jīng)銷商的期望

記得我剛從快消品行業(yè)轉(zhuǎn)到家具行業(yè)的時(shí)候，有經(jīng)銷商跟我說(shuō)，工廠發(fā)給我的貨我要承擔(dān)物流費(fèi)用時(shí)，我就覺(jué)得很難以理解。

為什么難以理解呢？

因?yàn)樵谖业恼J(rèn)知里，產(chǎn)品的物流費(fèi)用就應(yīng)該由工廠承擔(dān)的。快消品行業(yè)廠商之間的合作都是實(shí)行的“到岸價(jià)”，而不是出廠價(jià)。

什么是到岸價(jià)呢？

簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)就是，工廠從產(chǎn)品出廠到產(chǎn)品進(jìn)入經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)所有的物流費(fèi)用都是由工廠承擔(dān)的。產(chǎn)品的所有權(quán)從產(chǎn)品交付到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的那一刻起完成轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品未交付到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)之前，產(chǎn)品的所有權(quán)還是工廠的。因此，產(chǎn)品交付之前的風(fēng)險(xiǎn)是由工廠承擔(dān)的。

經(jīng)銷商產(chǎn)品采購(gòu)的成本（到岸價(jià)）=（產(chǎn)品出廠價(jià)格+工廠承擔(dān)的產(chǎn)品物流費(fèi)用）

反觀我們家具行業(yè)，絕大多數(shù)的家具工廠與經(jīng)銷商的合作實(shí)行的是出廠價(jià)。

出廠價(jià)是什么意思呢？

簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)就是，工廠只需要將產(chǎn)品交付到經(jīng)銷商指定的物流企業(yè)和個(gè)人既視為完成了產(chǎn)品的交付，且產(chǎn)品物流的費(fèi)用是由經(jīng)銷商承擔(dān)的。產(chǎn)品在途期間如果發(fā)生損壞、丟失等損失均與工廠無(wú)關(guān)。

經(jīng)銷商產(chǎn)品采購(gòu)成本=產(chǎn)品出廠價(jià)格+產(chǎn)品由工廠到自己倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)費(fèi)用

如果看完上面的解釋，你還是不太明白，你可以這樣簡(jiǎn)單的理解：到岸價(jià)就是工廠包物流（送貨上門）；出廠價(jià)就是工廠不包物流（經(jīng)銷商或經(jīng)銷商委托的物流企業(yè)或個(gè)人上工廠提貨）。很顯然，到岸價(jià)是更利于經(jīng)銷商的。

從上面的分析可以看出，家具經(jīng)銷商的產(chǎn)品采購(gòu)成本不是產(chǎn)品的到岸價(jià)，而是出廠價(jià)。

顧家承諾承擔(dān)全國(guó)經(jīng)銷商干線物流費(fèi)用，也就意味著顧家開始逐漸由“出廠價(jià)模式”向“到岸價(jià)模式”轉(zhuǎn)變了。

顧家“到岸價(jià)模式”會(huì)帶來(lái)哪些影響

▍會(huì)影響經(jīng)銷商的品牌選擇決策

顧家雖然沒(méi)有承諾經(jīng)銷商“到岸價(jià)”，但是已經(jīng)承擔(dān)了主干線全部物流費(fèi)用，而且針對(duì)的是全國(guó)所有的經(jīng)銷商。也就是說(shuō)物流費(fèi)用的大頭顧家已經(jīng)承擔(dān)了。經(jīng)銷商所承擔(dān)的費(fèi)用就是從當(dāng)?shù)匚锪鼽c(diǎn)到自己倉(cāng)庫(kù)間的物流費(fèi)用。

做家具經(jīng)銷商的都知道，產(chǎn)品的物流費(fèi)用連年上漲，物流費(fèi)用已經(jīng)嚴(yán)重影響到了經(jīng)銷商的利潤(rùn)水平。在現(xiàn)有任何條件不變的情況下，經(jīng)銷商減少物流費(fèi)用的支出，就意味著門店盈利水平的提高。

顧家家居這一政策的常年化，必然會(huì)吸引更多經(jīng)銷商的加盟，尤其是在同檔次品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)影響經(jīng)銷的品牌選擇決策。甚至，“做的不好的競(jìng)品經(jīng)銷商”會(huì)直接切換到顧家品牌。

也許今年，經(jīng)銷商會(huì)把工廠的產(chǎn)品價(jià)格是否是到岸價(jià)作為自己在選擇品牌時(shí)的重要考慮因素。

▍使產(chǎn)品全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)模式成為可能

對(duì)于多數(shù)品牌的終端門店而言，產(chǎn)品的零售價(jià)還是由經(jīng)銷商決定的。工廠的同一款產(chǎn)品，在全國(guó)各地不同級(jí)別的城市、不同類型的終端呈現(xiàn)，其產(chǎn)品的零售價(jià)不同，甚至價(jià)差巨大。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？

很大程度上是因?yàn)槿珖?guó)各地每個(gè)經(jīng)銷商采購(gòu)?fù)豢町a(chǎn)品的成本價(jià)不一樣。

為什么會(huì)不一樣呢？

很大程度上是因?yàn)槿珖?guó)各地的不同經(jīng)銷商采購(gòu)?fù)黄放频耐豢町a(chǎn)品所要承擔(dān)的物流費(fèi)用不一樣。

如果工廠針對(duì)全國(guó)的經(jīng)銷商都實(shí)行到岸價(jià)了，那么，也就意味著全國(guó)的經(jīng)銷商采購(gòu)產(chǎn)品的成本就一樣了，這就為工廠統(tǒng)一產(chǎn)品零售價(jià)奠定了基礎(chǔ)。

當(dāng)然還有租金成本的高低會(huì)影響產(chǎn)品的售價(jià)。針對(duì)租金因素，工廠也是可以根據(jù)不同產(chǎn)品所針對(duì)的不同渠道來(lái)規(guī)避這個(gè)問(wèn)題的。今天暫時(shí)先不談這個(gè)問(wèn)題。

在終端門店我們也看到，顧家的部分單品已經(jīng)采取了全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)的定價(jià)模式。我想顧家此舉，應(yīng)該也有這方面的考慮。

▍讓線上線下門店更好的協(xié)同，共贏共生

大家都知道，家具行業(yè)的知名品牌大都在線上開設(shè)了工廠直營(yíng)旗艦店，在經(jīng)銷商的認(rèn)知里，線上工廠旗艦店是在搶自己門店的生意，線上越火對(duì)自己的影響就越大。甚至還出現(xiàn)了線下經(jīng)銷商抵制線上工廠旗艦店的現(xiàn)象。工廠線上和線下的銷量成了此消彼漲的關(guān)系。

工廠的線上店與經(jīng)銷商的加盟店如何協(xié)同，做到共贏共生是所有工廠都在考慮的問(wèn)題。

工廠線上旗艦店銷售給消費(fèi)者的產(chǎn)品大多是包郵的。尤其是在2019年的雙十一期間，多數(shù)線上家具品牌都推出了“到手價(jià)”。

什么是到手價(jià)呢？

到手價(jià)，簡(jiǎn)單解釋就是，賣家所售出的產(chǎn)品負(fù)責(zé)“送貨入戶并安裝”。

當(dāng)線下經(jīng)銷商看到上游工廠這樣做的時(shí)候，氣的牙根疼：憑什么你賣給消費(fèi)者的時(shí)候管送貨上門，還承擔(dān)物流安裝費(fèi)用，而我們進(jìn)你貨的時(shí)候，還要承擔(dān)物流費(fèi)用？更令人可氣的是，即使是這樣，線上門店的價(jià)格還比線下的低。這明擺著不是在欺負(fù)人嘛！

有些工廠的線上做法嚴(yán)重傷害了線下經(jīng)銷商的感情，近兩三年來(lái)，整個(gè)行業(yè)無(wú)論是線上還是線下都意識(shí)到了一個(gè)問(wèn)題：只有線上和線下完美協(xié)同才是共贏共生之道。

那么，如何共贏共生呢？

我覺(jué)得，顧家家居承擔(dān)物流費(fèi)用的疫情政策，就是與經(jīng)銷商共贏共生的表現(xiàn)。顧家的這一政策為未來(lái)顧家線上線下同款同價(jià)的廠商協(xié)同營(yíng)銷，奠定了堅(jiān)實(shí)的一步。顧家的這一政策，讓工廠和經(jīng)銷商線上線下互動(dòng)操作有了互信的基礎(chǔ)。

▍到岸價(jià)模式，更利于工廠建立“小批量，快節(jié)奏”的物流供給模式，加速渠道扁平化

談到這一點(diǎn)，大家不妨思考這樣一個(gè)問(wèn)題：為什么川派企業(yè)占領(lǐng)了三四線市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額，而廣派和其他派系的品牌卻始終在三四線市場(chǎng)難有作為？

原因就在于川派家具品牌在拓展三四線市場(chǎng)的初期建立了“小批量，快節(jié)奏”的物流供給模式即分公司模式。川派家具的分公司模式將給經(jīng)銷商供貨的倉(cāng)庫(kù)前移了（一個(gè)前置倉(cāng)庫(kù)輻射就近300-500公里內(nèi)的經(jīng)銷商）。全國(guó)各地的經(jīng)銷商從下訂單之日起，大約10天左右就可以收到貨。經(jīng)銷商單次訂貨可以小批量，甚至有的經(jīng)銷商當(dāng)天下訂單，第二天就可以收到貨。這種小批量快節(jié)奏的產(chǎn)品供給模式很好的滿足了三四級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的痛點(diǎn)需求。

顧家既然出臺(tái)了承擔(dān)物流費(fèi)用的政策，那么，經(jīng)銷商訂單產(chǎn)品的大部分物流費(fèi)用就由工廠承擔(dān)了。工廠既然要承擔(dān)了物流費(fèi)用，那么，工廠必然要考慮如何提高物流效率和降低物流費(fèi)用的問(wèn)題。如果顧家僅僅是為了在疫情影響下減少經(jīng)銷商的物流費(fèi)用承擔(dān)，還是按照以前的模式操作，我覺(jué)得沒(méi)有多大的意義。

據(jù)我的觀察，顧家在三四級(jí)市場(chǎng)正在加速顧家獨(dú)立大店的布局，顧家獨(dú)立大店必會(huì)將其旗下各品牌的各品類產(chǎn)品融入店中。那么，要想提高顧家旗下各品類產(chǎn)品的及時(shí)供貨，解決經(jīng)銷商和消費(fèi)者的痛點(diǎn)，建立“小批量、快節(jié)奏”的物流供給模式就顯得尤為重要了。

實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的小批量進(jìn)貨，可以大大加快經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，減輕經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力；快節(jié)奏，可以更好的迎合三四級(jí)消費(fèi)者“看上了就要要，下了單，你就要給我送貨”的消費(fèi)習(xí)慣。

一旦工廠有了承擔(dān)產(chǎn)品物流費(fèi)用的預(yù)算，那么，工廠做起這件事情來(lái)就不是難事了。更何況，這樣的做法不但能贏得經(jīng)銷商，還能很好的滿足消費(fèi)者對(duì)供貨周期的要求。

▍顧家的這一政策將對(duì)同類競(jìng)品形成一定的沖擊，加速行業(yè)主流品牌實(shí)行到岸價(jià)

為什么這樣說(shuō)呢？

1、同類競(jìng)品的經(jīng)銷商看到顧家的物流承擔(dān)費(fèi)用政策后，會(huì)給其上游工廠施加壓力，倒逼工廠妥協(xié)；

2、到岸價(jià)模式會(huì)倒逼工廠優(yōu)化自己的物流供貨體系，提高企業(yè)的物流供貨效率。如果工廠做不到，經(jīng)銷商就可能拋棄你；

3、縮短供貨周期成為了企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種很重要的手段。誰(shuí)的供貨周期短，經(jīng)銷商就會(huì)優(yōu)先選擇誰(shuí)；

4、產(chǎn)品價(jià)格的進(jìn)一步透明，工廠如果想有效控制終端產(chǎn)品的零售價(jià)格，實(shí)行到岸價(jià)是一種很有效的，由管控經(jīng)銷商為主轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)化內(nèi)部物流費(fèi)用為主的管控機(jī)制，更利于實(shí)現(xiàn)對(duì)終端產(chǎn)品價(jià)格的管控。這樣一來(lái)，更利于品牌樹立價(jià)格誠(chéng)信的口碑形象；

5、單純的僅靠產(chǎn)品出廠價(jià)低進(jìn)行招商的品牌將會(huì)受到?jīng)_擊。因?yàn)槌鰪S價(jià)低不等于經(jīng)銷商采購(gòu)產(chǎn)品的成本就低。產(chǎn)品價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，要看產(chǎn)品的到岸價(jià)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)樾袠I(yè)里已經(jīng)開始有人實(shí)行到岸價(jià)了。再單純的靠出廠價(jià)低去招商恐怕就不靈了。

編輯 2020 02