我總在設想一種場景，未來的裝修公司，到底要為用戶創造什么價值？為此，我不斷追問，也不斷廣泛走訪全國裝企，不斷得到不同的答案。這些裝企，雖然地理位置不同，市場規模不同，但基本上都是當地領軍裝企。他們在為用戶創造價值上，有何不同，有何相同？他們在成長路上有何不同，有何相同？

這一次，我去了寧夏，一個市場規模不大的裝修市場，我走訪了寧夏昌禾裝飾，寧夏最大的裝企，與董事長，同時也是寧夏室內裝飾協會會長的閆生昌暢聊。

在一個規模不大的寧夏市場，如何成為領軍企業？扎根裝修行業20年，昌禾不斷拓展邊界，最后閆生昌又如何重新發愿，開啟“第二次“創業？這一路，他是如何走過這段心路歷程，對行業從業者有何啟發價值？

昌禾裝飾2020年在疫情中正式突破一個億，放在北上廣及江浙等大城市，一個億不起眼，但放在西北部，一個只有200萬人口的銀川市場，這也殊為不易，而一個億，也是很多裝企成長的一個關鍵門檻。昌禾對這個規模節點的裝企，具有示范意義。

與閆生昌董事長對話，我覺得有四點啟發，我把這四點啟發也分享給你。

01  出畫與入畫

昌禾裝飾是銀川，同時也是寧夏最大裝企，但發展之路并非一帆風順。

在人口200萬的銀川市里，真正的家裝市場目標客戶主力只有100多萬。在這個百億左右盤子的市場上，大大小小的裝修公司有一二百家，昌禾作為銀川家裝市場規模最大的公司，2020年的營業額過億，2021年預計做到2億。5年以后，昌禾的目標是在寧夏市場做到10億。

從1997年開始，閆生昌創業做家具廠，然而兩三年就被南方的成品化家具沖擊了，后來轉做裝修公司，閆生昌坦言，那時做裝修公司完全是出于無奈。

但在銀川這個市場，雖然不是大市場，但市場并不寂寞，很多外省新模式的裝修公司也紛紛來到銀川，尋找加盟商。作為當地最大的裝修公司，閆生昌坦言，既怕這些公司沖擊當地市場，沖擊昌禾裝飾，同時又怕昌禾裝飾思想落后，模式落后，出于學習與競爭的雙重需要，昌禾在做好自己裝修品牌的同時，紛紛加盟這些裝修品牌，希望學習新事物，同時希望把新事物全部裝在自己籃子里。但結果是一地雞毛，賺的錢搭進去不少。

但閆生昌最大的學費，是親自上場，做互聯網。早期參與數聯中國，后來又參與投資庭好數字科技，這讓我很吃驚。閆生昌說，當時為了做互聯網公司，從2013年開始，就長期呆在杭州，直到2019年，才徹底回銀川。閆生昌說，沒想到19年回來，2020年就趕上了疫情，就沒有出去。2020年，他就明確了，就叫二次創業。一切從頭再來。過去的都放下，重新發愿，重新出發。其實也很難，但昌禾活下來了，最后增長還不錯。

閆生昌說，今年感覺到天變了，覺得恰恰也是裝修公司的機會。“接下來，我認為前些年雖然不務正業吧，但是還是正業，畢竟昌禾也做得還不錯。這些冤枉路，不能讓它白跑，未來還要發揮出來。”他說，他是見證這個行業走過來的，基本上已經快二十年了。他認為，未來行業出現幾百億，甚至十年以后出現千億級的公司，都覺得是有可能的。

閆生昌說，“多年的從業經驗讓我對這個行業至少有一點自己的判斷，就是有感覺了。如果再講精準一點，就是至少在這個行業不會犯錯了。能走多遠，我覺得第一個是取決于自己的努力，第二個是取決于老天爺的造化。”

02  20年穩住基本盤的根本

銀川畢竟是個小市場，產生全國影響的裝企難度極高，同時，閆生昌過去過多嘗試其他項目，也分散了精力，分散了資源，浪費了很多時間。好在大方向沒有偏離主業，昌禾還是穩穩的銀川最大裝企。雖然出畫，但有機會再次入畫。對于20年來，經過無數折騰，但基本盤仍然在的底層秘訣，算是頓悟的閆生昌說了四點很樸素，但卻真實的要點。

第一點，就是因為閆生昌木匠出生，昌禾底層扎實，活干得好，這是最基礎的東西。

第二點，昌禾一直定位做中高端，這既是主流市場，又沒有陷入價格戰。

第三點，就是企業文化。也就是這么多年，昌禾客戶至上，說到什么就做到什么，這個沒得說。對農民工兄弟情有獨鐘，對大家都很關照。一頭對客戶好，一頭對工人好，業務自然差不了。

還有一個最關鍵的就是學習。閆生昌說，他一直在學習，一直在不斷的變化。當然成也在這兒，痛也在這兒。因為學了就干，學到一點就干一點，所以交了很多學費，損失也挺大，團隊影響也很大，但沒有學習更沒有今天，更沒有未來。

他說，昌禾從2020年被他明確定義為“二次創業元年”，一切從頭再來，打造產品、供應鏈、人才等，成效也很明顯。

他對未來看起來很篤定， “屬于我們的時代才來，家裝行業20年扎根，現在才開始發芽。3年后，行業就能誕生出百億級公司來，10年后一定會出現千億級的公司，這三五年我覺得是非常關鍵的時期，通過幾年時間的拉練，家裝公司的優勢愈加凸顯，尤其是做整裝的公司，代表性企業就出來了。能勝出就勝出了，無法勝出的基本上就淘汰了。我覺得再給10年的時間，昌禾這個品牌一定會成為響徹中國的品牌。”

昌禾裝飾成立于2002年，如今已發展為寧夏家裝業的領導品牌，也是寧夏裝飾行業唯一“著名商標”企業。截至目前，昌禾已服務萬余戶家庭，年度開工戶數千余戶以上，客戶轉介紹率達40％以上。

“先做人，后做事”是昌禾的企業宗旨，昌禾的產品與服務都是源自于匠人匠品，用心打造，沒有絲毫急功近利，每個客戶可以感受到昌禾的真誠。哪怕昌禾的家政人員也不僅僅是在打掃衛生，同時也是文化的傳播者。在此背后實際上真正做到了以人為本。君子愛才取之有道，閆生昌認為企業要做到受人尊敬，首先做這個事是被人認可的；其次，客戶是能接受這個價格的。

03  抓住趨勢給你的機會，順勢而為

對于為什么裝修公司能有今天的機會，閆生昌覺得也算是時勢造英雄，只不過這個勢到了后，就一定要有抓住，快準狠。

他說，裝企的機會，其實就是時勢造英雄。這個時代，所謂的英雄就是一個物種。什么時代就有什么物種，就是你跟時代融合了。就像過去，報紙曾經是最好的媒體，后來再一升級廣播就出來了。廣播再一出來，電視就出來了。如果誰跟這樣的主流媒體合拍，誰就獲得了優勢。

他說，裝修的性質，美好家居沒有變，消費者本質的東西沒有變，但是落地方法。誰來主導這個事情，內部發生變化了。

原來的裝修還是裝修，過去賣場賺了最多的錢，因為賣場模式最簡單，最粗暴，最沒有智慧，最沒有含金量，那個時代就成就了賣場。錢多，搞地皮，招商，收租，就是這樣，但是今天一定不是這樣了，整裝公司現在是一個綜合的因素，他把賣場的功能已經替代了許多。

賣場原來只是一個展示的功能，人家整裝公司已經替代掉了。你原來沒有的，人家整裝公司也有，整裝公司也有的，你賣場沒有了。整裝公司的基因，賣場一時半會兒是打造不出來的，拿錢，拿資本是夯不出來的。那是不可能拿資本分分鐘把這個東西夯出來。

但是今天整裝公司代替了賣場，集合上下游所有資源，考驗的是其管理能力，即如何分配管理材料、工藝、工人等資源的能力，這個能力在今天信息化的支持下，裝修公司可以順利走向擴張。

昌禾在銀川市只有一家門店，這家店位于銀川的商業中心。面積2萬平米左右，但閆生昌覺得面積還是不夠、樓層多，無法支持昌禾更好地呈現出企業新的商業模式，昌禾急需一個新的場地，用閆生昌的話來說，就是“我想這次客戶走進來，他再走出去就沒得選擇了”。這樣的地也已經找到了。

昌禾旗下運營“易上定制整裝”、“全到家標配整裝”兩大家裝產品體系，提供“博洛尼高端全屋定制”、“歐鉑麗大家居”、“紫吉萊”軟裝等配套產品體系，為客戶提供整體家裝、定制化設計、一站式配套服務，綜合性價比的完整家居解決方案，全方位滿足客戶的家裝需求。

閆生昌說，家裝公司從一開始干的就是最底層的活，咱們現在特別強調叫底層邏輯，比方說以圣都為代表，能把家裝公司干到這個樣子的，一句話，就是把這個難活基本上解決了，把最難的問題解決了，這個事情基本上就成了，如果連這一關都過不了，直接就拉倒了，未來跟你沒有任何關系。

04  打造用戶體驗的幸福感，把難度留給自己

對于裝修的本質，閆生昌說，“我們給客戶滿足了兩個東西，一個是美，一個是好。我一直跟我的員工講，別人找我們裝修，其實我們給客戶的是美好，源于服務、質量和價格的好，所以客戶才簽約。如果交付后三四個月客戶還能滿意，才是真正的滿意，那就不是送錦旗，是送回頭客了。”

閆生昌的二次創業，初心在于讓客戶感受到幸福。一直以來，客戶對裝修公司不敢有這么高的奢求。“我要讓客戶感受到的不是滿意，而是幸福。”這就是人們對美好生活的向往。昌禾不僅提供專業的裝修服務，更向顧客傳遞美好和幸福，回歸人的本來，回歸家的本來，回歸生活的本來。

美好、幸福，這些看不見摸不著的感受從某方面講是虛無縹緲的，卻是實實在在的用戶體驗。閆生昌補充：“看見的東西是過眼云煙，但是感受的東西永遠是存在心里的，是抹不去的東西，這就是力量。”

“美好是家居，幸福是生活。這也是我原來最初創業學習的時候，我學到的定律。我這么多年，我們前二十年還是干的裝修的事情，我覺得接下來，一切圍繞著家，一切讓家感受到美好和幸福。”

為消費者打造幸福，這話已經有了抽象的哲學意義，超出一般企業對企業目的的理解，對于這類目的，日本經營之圣稻盛和夫解釋說，要率領團隊前進，開始只是強烈的愿望也無妨。但我認為，同時大義名分也會成為必不可少的要素。如果沒有“我們是為著如此崇高的目的而工作”這樣的大義名分，也就是沒有使命的話，要把眾多人的力量凝聚起來，將他們具備的力量最大限度地發揮出來，是根本不可能的。

企業必須找到這個大義名分，找到發展的合理性，這個合理性就是企業的生存之本，本身也就是生存方式。

這個根本的合理性是什么，就是企業的使命。

你的使命其實就是你企業的生存方式。

文 | 李騫   整理 | 黑羽

來源：未來家居研究

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