近日，歐派家居、索菲亞、惠達衛浴、顧家家居等多個家居公司發布門店持續擴張計劃與目標，力圖在更廣闊的市場里開設更多網點，以此擴大銷售網絡，提升競爭力。目前，線下門店運營難度增大，為何企業還熱衷于擴大線下銷售網點？新門店的加入，舊門店或許會面臨更大壓力，門店持續擴張是否反映了市場競爭與洗牌加劇？對此，業內專家認為，此為多品類集成模式替代傳統門店經營模式的呈現，眾多不具備市場競爭力的中小規模家居企業被淘汰，將給頭部企業帶來新機會。

多家企業公布門店擴張計劃

記者近日從歐派家居獲悉，鑒于目前的行業生態變遷趨勢，在單品類的管理模式下，一些低效的門店可能會“傷及終端的元氣”，預計整體終端門店的數量會有進一步的動態優化，傳統單品門店將有所減少，引導經銷商通過合并、改建等將原有單品門店迭代為大家居店。同時，引導經銷商合理配置資源，增加對線上、拎包等渠道的投入，攤薄綜合引流成本，改善終端門店的盈利水平。

索菲亞方面也表示，今年會加快門店開店速度，通過多品牌、全渠道快速開店，布局空白市場，門店拓展也將會成為公司2024年發展的重要渠道之一。其中米蘭納、司米、華鶴以及整裝渠道的門店主要是對空白市場的覆蓋。索菲亞認為，米蘭納在招商、建店方面還有很大的市場空間，今年將繼續保持快速開店的模式，加快覆蓋下沉市場；司米和華鶴也會進行終端門店布局，拓展設計師渠道和裝企渠道。

據了解，2023年12月底，惠達衛浴在其2024全國經銷商大會上強調了“整體化、智慧化、生態化、數字化”的戰略，將實施快速增長戰略，依托千商萬店計劃、千縣萬鎮計劃和新零售計劃，為消費者和經銷商提供服務與賦能。此計劃主要是繼續完善國內的銷售體系，擴大下沉市場的布局。據透露，2023上半年，惠達衛浴在國內的專賣店已有1934家。海外市場上，惠達已擁有馬來西亞子公司及143個經銷商經營的品牌專賣店、專賣區、展廳等銷售網點，擴張動作一直在穩步展開。

重體驗和重服務是家居行業的特性，從多個家居企業今年的門店擴張計劃可以看出，線下門店仍是其不可或缺的渠道。

對經銷商提出更高要求

當下，線下門店普遍存在客流量下滑的情況，為何多個家居企業還選擇加速擴張門店布局？

泛家裝行業知名戰略專家唐人在接受信息時報記者采訪時表示，傳統的經銷渠道變弱是個動態發展的過程，經銷商會留下空白市場，尋找新的生存方式，頭部企業可以從中獲得新機會。“比如家居商場生意變淡，先‘倒下’的不是頭部家居商場，而是經營狀態更遜一籌的中小型或當地的家居商場，他們退出后，原先商場中的經銷商就需要新場地，這反倒給頭部商場提供了短期新需求。”

結合家居上市公司的財報數據，不少大型企業每年更換經銷商少則數十家，多則數百家，門店總量保持增長趨勢，為整個業務提供了有力的支撐。總量增長的背后，是殘酷的競爭與洗牌，企業也對經銷商提出更高要求。據了解，多家家居企業在招商時曾重點強調，要“專注、專一”的經銷商，更有企業明確表示，經銷商不能做“甩手掌柜”，不接受沒有入股店面的職業經理人。

招募經銷商、換商、選商、育商，是家居企業的核心工作。線下銷售網絡的擴大與網點加密，實體店的煥新升級，也是家居零售品牌與經銷商的經營常態。

企業開始探索多種門店業態

比門店數量增加更重要的是，是否有新業態出現。唐人指出，根據顧家家居和歐派家居的規劃，他們開店應該不是簡單復制傳統單品類門店，不會開只賣單品的櫥柜店、衣柜店，而是將多品類集成概念融入新門店之中。“實際上，我們可以把這個過程，看成是家居企業在實現多品類集成模式中的新陳代謝，用新的、更有效的經營模式替代傳統落后的單品類經營模式，同時傳統的單品類服務體系也將會被淘汰。”

在終端市場，多品類集成能帶來更多流量。AI家居總經理楊輝表示，現在單做成品沒流量，經銷商需要靠定制來拉流量，有的還能跨品類經營，結合成品、定制一起做整案。比如，買成品送定制、買定制送成品，以套餐的形式出現，弱化單品的價格。頂固家居營銷總經理但咸熙稱：“以前我們只是設計一個櫥柜，現在一定是全案設計，天花、吊頂、地面、墻面都可以涵蓋。”

有業內人士認為，目前大多數布局多品類集成賽道的企業仍處在產品整合階段，只是進行簡單的品類疊加，個性化普遍不足，多個品類之間未能實現有效融合形成系統的產品力，難以勾起用戶的消費欲望。各大企業產品供應鏈高度重合，缺乏差異化產品，經銷商只能通過“價格戰”刺激銷售，多品類集成經營使經銷商投入成本更高，難以支撐店面的運轉。

對此，有企業開始探索多種門店業態。比如近期布蘭斯與尚品宅配推出“全屋定制+軟體定制”雙品牌融合新模式，共建三大融合店態矩陣，分別為布蘭斯&尚品宅配顏選定制超級MALL（雙品牌融合）、布蘭斯店（家具為主、定制為輔）、尚品宅配店（定制為主、家具為輔），靈活適配不同市場的需求，以此增強市場競爭力和規模實力。

 編輯：程思