“說白了，購買力一直都在，就看商家自己有沒有本事拿到最好的資源。”家具經銷商決定擴張或收縮經營規模，判斷標準是什么？

“絕不主動冒險，但只要有機會，就力爭上游”，這是部分家具經銷商當下的心聲。

轉眼已是四季度，家具經銷商的營銷頻率明顯加速。常年沉浸家具行業，已形成固定思維，那就是“最后一季的沖刺關乎全年業績，甚至影響到來年的經營。”而經銷商所談的“經營”，無非就是繼續擴張、保持現狀，或者是規模收縮。

從走訪情況來看，家居經銷商的經營調整，判斷的依據并非想象中的那么簡單。

想擴張？真不是自己說了算

走訪之前，想的是只要經銷商今年發展勢頭好，明年擴張自然是情理之中的事情。但走訪一圈后，得出的結論卻是：“家具經銷商逆勢擴張也好，順勢而為也罷，做決定的是自己，仰仗的主要是外力，賣場和品牌是決定因素。”

為何這么說，還是經銷商自己的感受最貼合市場。

在經銷商看來，商家自己“跑馬圈地”的時代已是一去不復返了，誰都知道過去那種“代理一個品牌，開個店，然后生意源源不斷，只需輕松掙錢”的情形已經不復存在了。

家居經銷商決定擴張或收縮經營規模，判斷標準是什么？

所以，就算今年掙到錢，也不能成為明年擴張的理由。而如果持續虧損，且“翻盤無望”，那么收縮甚至退出都是有可能的。

相比較收縮經營規模，在經銷商眼中，擴張規模就要復雜多了。在經銷商看來，現在的擴張無非是主動擴張和被動擴張兩種。

所謂主動擴張，按照經銷商的看法，就是手握優勢資源，最適合主動出擊。

有經銷商表示，“比如說賣場位置，不管是連鎖賣場還是地方賣場，生意好的賣場抑或是生意一般的賣場，只要是好的位置，生意就很難差。如果自己有機會拿到好的位置，實在找不到理由不去擴張。”

對于家具品牌，情況亦是如此。能拿到暢銷的品牌，擴張也是必然的。

因為市場競爭加劇，“現在品牌對于經銷商的爭奪比以前激烈。遇到好的品牌，經銷商也是相當重視。如果經銷商能夠拿到好的品牌資源，在市場競爭中勝出的可能性大增。為此進行擴張無疑很值得。”

而被動擴張，則需承擔一定風險。

還是以品牌為例，對于經銷商而言，拿到好的品牌，固然值得高興，但并非無憂。

廠家也很現實，如果品牌自身實力強勁，對于經銷商的話語權就會變強。這個時候，經營能力一般、擴張意愿不足的經銷商，很容易被淘汰出局。

這時經銷商就比較被動。考慮到市場培育時間，經銷商往往都會選擇“以時間換空間”，先擴張，滿足和廠家的持續合作條件，等到布局完成，再達成市場預期目標。

家居經銷商決定擴張或收縮經營規模，判斷標準是什么？

這兩類有擴張意愿

“生意難做，那只是明面上的話。賣場租金年年漲，從上游制造成本，到終端經營成本，最終都是要落到商家的肩上，牢騷幾句太正常了。”

在經銷商看來，“只要是經營時間超過一定期限的，誰也不愿意輕易退出家具行業。即使品牌更換率高，那也是商家自己圈子內的品牌互換，真正退出的有限。”實際上，除了新手，此前退出行業的一大批經銷商，多數都屬于套利走人的那種。

而根據商家的判斷，目前多數人會維持現狀，最多調整一下品牌。

對于那些手握優勢資源的經銷商，更傾向于繼續擴張。出乎意料的是，雖然定制家居在快速增長，但集中度也更明顯，經銷商更偏謹慎。相比較而言，很多看似傳統的細分家具市場也蘊含不少機會。

比如北歐簡約。“說白了，北歐簡約主打的就是剛需，客單價不如那些高端實木或者歐美風格家居，但勝在市場空間大。從明年開始，很多新小區都逐步進入交付期，這也是品牌的機會。”

兒童家居領域情況同樣如此。兒童家居市場這些年基本都在穩步增長，而且與多數家居品類不同，只要產品品質過關，價格往往都是次要考慮因素。所以只要經營得當，一旦打開口碑，表現都不會差。

不僅如此，在經銷商看來，兒童家居領域現在也出現了細分，那就是嬰童家具，“簡單的嬰兒床，價格動輒2000+，乳膠床墊3000+，這種客單價和利潤，甚至比一般的成人家居更厲害。不僅如此，嬰童家具店適用范圍更廣，店面都能開到Shopping Mall。”

當然，不管是北歐簡約還是兒童家居，真要考慮擴張，還是參照上述標準，是否能拿到好的品牌和位置。“說白了，購買力一直都在，就看商家自己有沒有本事拿到最好的資源。”

編輯 201702