經歷前面二十多年的積累與洗牌，家居建材行業陸續孵化出眾多大商。

各個品類里基本都有3—10億規模的頭部大商；而億級規模的頸部腰部大商群體，或有數百家之多。

數千萬元級別的腰部及以下精英經銷商，更是數不勝數。

據大材研究的總結，這些大商，主要有四方面的共同特征：

一是大多起步比較早，2010年前后代理某些品牌的情況占較大比例，積累了10年左右的資源。

二是充滿強烈的進取意識，并敢于投入、擴大經營，進而做大了規模。

三是形成了一支比較穩定的核心團隊，進而支撐了業務的擴大。

四是所經營的品類趕上了樓市繁榮與消費大潮，市場空間不斷擴容，一批品牌得以走向強大，進而經銷商從中獲得了早期的紅利。

那么，未來數年里，還有哪些行業機會值得經銷商去挖掘？傳統的單品類經銷商，還有破局突圍的可能嗎？

新一撥大商將出現在哪些領域？對于經銷商來講，又該如何選擇賽道？

綜合2021年的中國建博會（廣州）上的多種變化，一些具備廣闊空間的機會正在到來。

智能家居可能是新大商的沃土

在智能技術的沖擊下，眾多傳統家居品類再一次升級換代。

包括智能鎖、智能馬桶、電動晾衣機、智能照明、掃地機器人、電動窗簾、智能浴鏡等，都是比較熱門的方向。

無論是B端走量，還是線上線下零售，近年來的銷售增長速度非常快。

在2021年的中國建博會（廣州）上，共設有2.1、3.1和4.1三個智能家居主題展館。并且大半個智能家居產業的主力品牌都到了現場，包括：

歐瑞博、TCL、螢石、凱迪仕、創米、涂鴉、小度、聯想、綠米、云米、Yeelight、飛利浦等近200家公司。

這種現象的發生，既體現出智能家居企業活躍在市場一線，注重借助全國性的大展平臺提升影響力、吸引全國客商的關注，也表明中國建博會（廣州）的影響力已成功滲透智能家居行業。

值得注意的是，一些有影響力的智能家居品牌制定了雄心勃勃的產品與市場計劃，今年曬出了非常有吸引力的產品，同時發起全國招商，培育核心經銷商。

在各地開設體驗店，預計從中可能成長起一批有實力的經銷商。

多品類集成正在催生新的大商群體

一些供應鏈能力強大的公司，近年來全力打造多品類集成方案，提供廚房、書房、臥室、客廳等場景定制方案，實現小空間一站式服務或全屋拎包入住。

在工廠的推動下，多品類集成的大家居經銷商也在快速增加，開設大家居店。

第23屆中國建博會（廣州）上，不少重點企業就全力聚焦新業態、新產品的推廣與招商，大材研究曾推出中國建博會30大創新業態的清單，涉及：

全屋整裝、門墻柜一體化、全衛定制、新品牌、定制+成品+軟裝/家品、拎包入住、定制綜合店、供應鏈、一站式家居方案、裝配式陽臺、頂墻一體化、地墻一體化等。

這種多品類集成業務，確實能幫助經銷商提升客單價，并服務那些追求省心省事省力、希望一站式購齊的客戶。

但是，對廠家與經銷商的供應鏈、交付能力、資金能力等，都構成嚴峻考驗，必須量力而行。

一些做得比較成功的單品類經銷商，正在實施兩種轉型：

1、轉型多品類集成的一站式業務；

2、轉型多品類經營，往往代理多個品類，涉足多個品類，進一步做大規模與競爭優勢。

典型做法比如：同時經營陶瓷與定制家居；或者同時經營衛浴、地板、櫥柜等多個品類；或者同時布局木門、陶瓷、定制等品類。

門窗、軟裝、墻面材料等處于成長期的品類

目前大商縱橫的家居建材細分行業，集中在定制家居、衛浴、地板、陶瓷、家具等板塊，而在門窗、墻面材料、軟裝等領域，還有一定的提升空間。

以門窗行業為例，近年正在發生一系列新變化。從市場格局來看，至少有二三十家核心品牌，逐漸形成了一二梯隊，影響力明顯提升。

在第23屆中國建博會（廣州）上，門窗以主題展區的形式呈現，足見其重要性已引起重視，其中實力派選手至少有：

皇派、致尚、雷哲、墨瑟、頂固、圣堡羅、派雅、軒尼斯、富軒、新標、富雅、威亞森、帕萊德、博仕、沃倫、伊盾、歐諾、阿魯特等。

軟裝產業的情況也在發生變化，比如一體化整體軟裝業務的成熟與滲透率提升，可能助推一些大商的出現。

在今年的中國建博會（廣州）上，整合硅藻泥、藝術涂料、窗簾、墻布/墻咔、基輔材等為一體的整體軟裝，成為頭部企業發力的核心業務。

在這些快速成長的產業中，一批實力品牌的出現，將助力部分經銷商獲得更大的市場份額，進而做大規模，向大商靠攏。

無論是零售業務的擴大，還是工程渠道的全力拓展，讓外界看到了門窗、軟裝等產業存在的廣闊想象空間，也讓經銷商看到了其中的商機。

市場集中度進一步提升的品類

一些明顯的市場現象已經出現，多個品類的市場集中度正在提升，比如定制家居、軟體、衛浴、地板、成品家具等領域。

大材研究認為，這種集中度至少體現在三方面：

一是品牌集中度，前10強或前20強的品牌正占領最核心的市場份額；

二是消費的集中度，更多消費者愿意選擇品牌知名度高、口碑好、服務好的品牌，而這樣的品牌只是極少數；

三是經銷商的集中度，在多個城市里，往往只有大品牌的經銷商才能活得更好，而一些中小品牌的經銷商往往經營困難。

在這些集中度提升的細分市場上，經銷商之間的交鋒將更加激烈，未來一個城市的訂單將更多被大商們占據，這將是競爭激烈的未來戰場。

中國建博會（廣州）所吸引了超17萬專業觀眾里，其中不乏大商到場，他們還在考察有潛力的市場，還在擴大品類、增加品牌，力圖在主營城市里鋪開新版圖。

不過，無論市場形勢如何變化，大材研究認為，一個大商的煉成，普遍都離不開三大條件，未來也將如此：

一是品類機會，行業本身的前景廣闊、體量較大，足夠支撐起一個龐大的舞臺，經銷商擁有足夠的用武之地與成長空間。而且最好要有一定的先發優勢，搶先在行業里立足，積累起快速奔跑的底氣。

二是品牌機會，跟潛力品牌達成合作，贏得廠家的積極支持，并且品牌本身快速崛起，能夠助推經銷商拓寬本地市場的客源、爭奪更大的市場份額，享受了品牌紅利。

三是能力機會，也就是經銷商自己的經營能力比較強，前期靠自己的業務開發能力，后期靠團隊的能力。但經銷商本身的眼界、分享精神、號召力、戰略能力、機制建設能力等，都將決定一家公司能走多遠。

編輯202102