我們看到，越來越多在跨界企業紛紛在涌入定制家具行業，但成功者卻寥寥無幾，盡管行業在分析，市場在特點，第三方咨詢公司反復在行業發聲，跨界企業卻很少真正去深入理解行業經營特點。今天我們試圖通過10句話來深度剖析定制家具行業的經驗特點以及經營現狀，希望對我們的行業經營人士有所啟發。

定制家具行業發展至今，市場變幻莫測、消費者需求日新月異、行業競爭不斷攀升，由此引發的行業變動也是此起彼伏。在此之下，定制家具企業只有認清行業發展形勢，才能更好的把握時機，實現企業發展目標。 

我們看到，越來越多在跨界企業紛紛在涌入定制家具行業，但成功者卻寥寥無幾，盡管行業在分析，市場在特點，第三方咨詢公司反復在行業發聲，跨界企業卻很少真正去深入理解行業經營特點。今天我們試圖通過10句話來深度剖析定制家具行業的經驗特點以及經營現狀，希望對我們的行業經營人士有所啟發。

01 低準入門檻，高經營壁壘

表面上看，定制家具行業就是投入一些設備，請幾個行業專家就可以開始運營了，所以全國小作坊，跨界品牌雨后春筍般的崛起了，小工廠幾十萬即可以啟動項目，大集團幾千萬甚至上億元巨資在進軍定制家具產業。

3年以后，走了無數條彎路，浪費了大量的人力物力和財力，發現這個行業水太深啦，公司的經營狀況仍然“找不到北”，陷入了長期不盈利的狀態。 

定制家具行業低準入門檻：設備、廠房、軟件等重資本投入的要素，已經不再是企業經營的核心，這些都是花錢可以搞定的。但是企業的產品體系，技術人才，終端運營，流程管控，軟件信息化建設，供應鏈系統等等，全是高度專業的技術活，這些往往對企業的發展才是決定性的。

02 高毛利，低凈利

近十年來，我國勞動力成本增長高達2.7倍，民營企業融資成本超過銀行基準利率2倍以上，物流成本是發達國家2倍，不論是勞動力、原材料還是企業經營成本都大幅度上漲。 

所以，成本問題也成為眾多中小型企業備受困擾的一個問題。伴隨著2017-2018年行業競爭加劇，在“漲價潮”和行業洗牌趨勢的影響下，企業利潤再一次被削減，甚至比刀片還薄了！

定制家具行業流程長，專業程度高，從訂單的量尺，設計，生產，物流，到貨，安裝機售后工作，一個訂單需要十幾個流程，2-4個人的參與，使得本身可以預見的40%的毛利潤，最后拿到手里的僅有不到10%的凈利。

如果出點售后問題，返工補單，則意味著虧損。定制家具行業絕不是某些人傳說中在暴利行業。

03 源自歐洲的“原創”

沒有技術創新就沒有家具企業的崛起，中國家具企業早前一直沉浸在低價競爭、薄利多銷的行業氛圍中；

很多企業不想花費巨額資金、人力及物力去創新，也不敢去創新，甚至創新不如“抄新”，導致行業產品同質化嚴重，致使中國家具行業缺乏創新，長期滯留在低端制造的水平上，國際影響力停滯不前。 

如今家具行業競爭日益加劇，創新是企業生存的必然歸路，而家具企業要提高競爭力，首先就需要企業正視創新的重要性；其次要舍得投入，建立企業長遠發展的目標，杜絕相互抄襲，形成行業良好的創新競爭模式。

我們的定制家具企業，乃至整個家具企業，常年到歐洲，去米蘭參加各種世界頂級展會，回到國內不經修改的“照著葫蘆畫瓢”，囫圇吞棗般的消化歐洲產品，變成“中國設計”和“中國制造”。

04 生產決定銷售，后臺決定前臺

定制家居行業有著“生產決定銷售、后臺決定前臺”的說法，沒有建設良好的內部生產供應體系，將直接導致終端上樣慢，下單慢，從而生產周期長，定制產品做錯貨，發不出貨，延期單，屢見不鮮，都將直接導致終端不滿，客戶極大投訴。

前端營銷能否發力，往往受制于生產交付，內部后臺運營體系，強大的制造體系及后臺管控體系，是定制家具企業快速擴張的基礎條件。

05 定制家具“快即是慢，慢即是快”

所謂快慢論，實質上是對后臺足夠重視，在項目創立初期，就潛心研究產品，軟件對接系統，生產體系，訂單流程，終端模式創新等等，進入下半場的競爭時代，如果還是“拍腦袋”“想當然”來上馬項目，必然死的很慘!

跨界進軍定制家居的品牌實力雄厚，常常按以往的成功經驗來面對今天的定制市場，認為大手筆投入區域市場，快速建設大店，建多店，樹樣板，可以快速突圍區域市場。

快速擴張的背后一定是需要強大的體系來支持的，定制家居生產、技術、軟件及營銷是非常復雜的“系統工程”，全部都是專業活，并不能一蹴而就，沒有2-3年的行業沉淀及基礎體系支持，是無法穩健擴張的。

“快慢理論”屬于定制行業的特性，這也是諸多跨界品牌進入定制行業以后水土不服的重要原因。唯有把握好這一特性，方可真正實現目標中的“快”，寧可前期“慢”，方為后期“快”。 

06 “三座大山”和“四高四低”

近年來，家具企業普遍遇到“三座大山”，即“市場的冰山、融資的高山、轉型的火山”。

市場越來越冷，融資越來越難，轉型意味著找死，不轉則等死。

在企業發展壯大中，家具企業同時也面臨著“四高四低”問題：人工成本高、融資成本高、稅費負擔高、制度性交易成本高；產品質量低、技術標準低、品牌認可度低、企業誠信度低，嚴重制約了中國家具產業競爭力的提升。

07 價格戰開打，還有機會嗎？

從定制家具行業自身看，發生深度價格戰的可能性不大。從競爭格局看，定制家具行業已經形成了初步的行業分層，民營企業為主的結構也使得經營戰略相對理性，行業處于高速增長階段且供需均衡；

從產品看，定制家具的非標準化程度較高，對前端設計、后端安裝維護等要求很高，同時產品按照訂單生產沒有庫存；

從品牌看，消費者品牌意識日益增強且對價格敏感性在降低，歐派家居的櫥柜、索菲亞的衣柜等均已奠定了很強的品牌定位。

從以上幾個方面看，定制家具行業發生深度價格戰的可能性并不大，以“引流”為目的的局部價格戰的可能性比較大。

另外定制家具行業服務流程長，參與人員多，服務成本高，這導致企業或者門店必須要相對較好的利潤來支撐其服務。

08 定制家具下半場競爭表現

定制家具下半場競爭特點：

1、8家主板上市企業，資本市場的介入，快速提高了行業的經營門檻，無論是企業經營管理水平，還是資源的整合，已經是新局面。

2、傳統經營思維，固化的思想，草根創業已然“找不到北”；

3、全民定制，全民跨界仍在上演，如果不尊重行業發展規律，沿用傳統經營模式，結局一定很慘；

4、價格戰開打，頭部品牌集中程度提高，分公司（工廠）服務半徑縮小，資源相對聚焦，區域性品牌受到巨大挑戰。

5、并購、重組、O2O、整裝+全屋定制，成為新常態。

編輯 201803