家居賣(mài)場(chǎng)，始終是絕大多數(shù)家居建材廠家、經(jīng)銷(xiāo)商繞不開(kāi)的渠道。

據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，一二線的家居建材品牌，至少90%都在紅星美凱龍、居然之家、富森美等家居賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)了店。

在賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)店，客流量來(lái)自?xún)蓚€(gè)部分，一是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)， 二是賣(mài)場(chǎng)外。我們可能經(jīng)常會(huì)強(qiáng)調(diào)，一定要主動(dòng)行銷(xiāo)，到賣(mài)場(chǎng)外去找客戶(hù)，不能只依靠賣(mài)場(chǎng)本身的客流量。

這個(gè)道理是完全正確的，但同時(shí)要抓牢的，則是賣(mài)場(chǎng)里的客流量，怎么將賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的顧客吸引到自己的店里，有可能決定很多門(mén)店的成敗。

平日里，總會(huì)有一定數(shù)量的顧客到賣(mài)場(chǎng)來(lái)逛，如果產(chǎn)品搭配與營(yíng)銷(xiāo)方式做得不好，缺乏吸引力，打動(dòng)不了人，很有可能留不住這些顧客。

所以，賣(mài)場(chǎng)也在想辦法留客，比如改善體驗(yàn)、增加優(yōu)惠活動(dòng)、送禮品等等。

賣(mài)場(chǎng)里的門(mén)店，更要想辦法留客，還要跟同行競(jìng)爭(zhēng)，大家都扎堆在一起，搶食客流。

但客流量是有限的，如何把這些顧客吸引到自家門(mén)店里，對(duì)增加門(mén)店業(yè)績(jī)是至關(guān)重要的，一般的套路有：

產(chǎn)品攔截、物料攔截、活動(dòng)攔截、店員攔截、臨促攔截、禮品攔截、團(tuán)隊(duì)人氣活動(dòng)攔截等等。

就具體方式來(lái)講，大材研究總結(jié)了如下做法，可以作為參考：

01 | 營(yíng)造繁忙的景象

店里要忙碌起來(lái)，隨時(shí)看起來(lái)都有人，才容易吸引店外的人進(jìn)來(lái)。店里太冷清了，很多路過(guò)的顧客都不愿意進(jìn)來(lái)。

這個(gè)道理同樣適合于家居賣(mài)場(chǎng)，假如有顧客到賣(mài)場(chǎng)里來(lái)，看不到幾個(gè)人，冷冷清清的，瞬間就喪失了長(zhǎng)期逗留的興趣，可能逛一圈就走了，跑其他賣(mài)場(chǎng)去了。

所以，我們要多想辦法營(yíng)造熱鬧的氛圍，比如周六日邀請(qǐng)一些設(shè)計(jì)師來(lái)做活動(dòng)；以極低價(jià)甚至免費(fèi)的方式給一些活動(dòng)提供場(chǎng)地。人氣增加了，對(duì)留客很有幫助。

02 | 廣告吸引

在店門(mén)口或得到賣(mài)場(chǎng)許可的位置，發(fā)放傳單，搞活動(dòng)，做點(diǎn)地貼或旗幟方面的廣告，提前攔截到賣(mài)場(chǎng)來(lái)逛的顧客。

很多人覺(jué)得效果不明顯，問(wèn)題就出在你的廣告沒(méi)吸引力。傳單的吸引力與導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)將決定到店成功率。所以，多看看別人家的廣告，多打造一些吸引眼球的廣告。

03 | 增加方便的措施

增加一些方便，比如雨天，可以放一些傘，免費(fèi)借用；提供免費(fèi)的wifi純凈水等；有店員站門(mén)口，免費(fèi)指路，幫了別人，看起來(lái)虧了，但總有一些人會(huì)被你打動(dòng)。

有時(shí)候在賣(mài)場(chǎng)里，想找到某個(gè)品牌，找臨近門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)問(wèn)路，有些人看你不買(mǎi)東西，還不愿搭理。給人的印象差到爆，哪怕問(wèn)路的顧客可能有需求，別人也不會(huì)再到你的店里來(lái)。

往往熱情幫助了別人，甚至義務(wù)帶路，當(dāng)時(shí)看起來(lái)別人不買(mǎi)東西，沒(méi)有價(jià)值，孰不知這樣做很有可能打動(dòng)了某些顧客。

幫人幫到底，會(huì)讓別人覺(jué)得不買(mǎi)點(diǎn)什么，都過(guò)意不去。

04 | 門(mén)店秒殺

在店里搞秒殺活動(dòng)，配合網(wǎng)上一起做。一天選幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)，特價(jià)款限時(shí)限量，價(jià)格遠(yuǎn)低于同行，以此聚客到店。

要限定時(shí)間、限定數(shù)量，比如根據(jù)到店簽到的先后順序。

05 | 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

門(mén)店里舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，比如賣(mài)櫥柜的，可以搞現(xiàn)場(chǎng)烹飪，做西餐；比如現(xiàn)場(chǎng)做直播，場(chǎng)子擺起，不想花錢(qián)請(qǐng)網(wǎng)紅、請(qǐng)主持人，那就讓店里的員工來(lái)做主播，肯定有人來(lái)看。

舉行親子活動(dòng)，比如烘焙、折紙、黏土、繪畫(huà)、親子閱讀比賽等。

06 | 抓眼球的新奇特方式

比如在門(mén)口把禮品堆起來(lái)；店員穿一些個(gè)性化的服裝，或者塑造一些比較獨(dú)特的形象，比如女士穿旗袍、男士著中山裝；如果是賣(mài)新中式或中式風(fēng)格家具的，還可以考慮著漢服。

有條件的情況下，門(mén)店里如果引進(jìn)一些黑科技，比如機(jī)器人導(dǎo)購(gòu)、3D場(chǎng)景漫游等等，有可能吸引一些年輕消費(fèi)者到店里體驗(yàn)。

07 | 免費(fèi)服務(wù)

把你能拿出來(lái)免費(fèi)的東西，都拿出來(lái)，展示出來(lái)。跟別的店比起來(lái)，你提供的免費(fèi)服務(wù)更多，做得更好，自然就更有吸引力了。

有哪些免費(fèi)服務(wù)呢？包括：免費(fèi)提供家居設(shè)計(jì)，生成效果圖，免費(fèi)送；免費(fèi)送貨；免費(fèi)搬上樓；免費(fèi)安裝；三次免費(fèi)上門(mén)維修；五次免費(fèi)保養(yǎng)；五年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的質(zhì)保與保修期等。

比如賣(mài)潔具的，能夠現(xiàn)場(chǎng)搭配出衛(wèi)浴間的效果，把顧客比較喜歡的那些浴室柜、馬桶等放進(jìn)去，直觀的感受。

08 | 聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)送福利

可以考慮跟一些餐飲、健身、培訓(xùn)等領(lǐng)域的商家合作，拿一些代金券等福利過(guò)來(lái)，店里可以免費(fèi)送。

既把聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)做了，通過(guò)合作商家給店里導(dǎo)流，同時(shí)還能給顧客提供福利，總能吸引一些人。

編輯 201903